在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商可谓是产品销售当中不可缺少的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权。因此，如何通过企业的激励调动经销商的积极性，从而构建一种长期战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。
经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种；我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。
第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：
1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货，倒货，价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因为，厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。
2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的。返利政策的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，可以将返利转为奖励。具体操作是：定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励。为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。
3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的；作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商营销人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超、”的热潮，倒不失为一种有效地激励方式。
4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时，往往将政策一下子用完，甚至答应客户的要求，采取一步到位价；这样，客户其实只满意一次。作为有策略的厂家，一般会将政策进行合理拆分，比如，如果有五个点给经销商做激励，可以“分解”为搭赠1、月返利1、促销品1、人员1、年终奖1，政策拆分得越细，越有助于控制经销商，得到客户的满意次数就越多，效果也就越好。
第二、精神奖励。很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。
针对经销商精神激励可以采取的措施是：
1、培训。培训是帮助经销商的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”，传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能，比单纯的物质激励更重要。
2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放飞身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。
3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式，邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好局面。
4、客户经理制。一些企业，为了启发大客户的“参政议政”作用，采取了客户经理制这种激励方式，通过颁发聘书，给予一定的补贴待遇等，让他们参与企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来，由于他们亲身参与，因执行力更强，而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户，因此，销售更为稳固。
5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销。这些专业顾问，往往是企业的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。
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